仮想の報酬をちらつかせる人は、何をしたいのか？

こんにちは。なまけてブログにようこそ。

あなたに向かって「こんど〇〇をあげるから、××してくれないかな」と言う人がいるとします。この人は、仮想の報酬〇〇を使って、あなたから××という成果を引き出そうという話を持ち掛けてきているわけですね。

これは、交渉という、コミュニケーションの種類のひとつです。コミュニケーションは、相手に対してなんらかの働きかけをして、反応を引き出すために行います。

報酬がなければ交渉は成立しない

交渉を成立させるということは、とても難しいことです。

相手は自分とは全く違った人間なので、価値観や感情も違います。
お子さんを持っている親ならばすぐにわかると思いますが、家族のようなごく身近な人であっても、それは自分ではありません。このギャップを埋めるのが難しいのです。

人間には、今の状況を変えたくないという、心理的ホメオスタシスという作用が働いています。

相手に良かれと思ってした事が、相手にとっては迷惑であったりします。

例えば、「こうすれば、効率が良くなって相手にとってもいいことじゃないか」という善意の押し付けが、相手にとっては「自分のペースで物事ができない」というストレスになることがあります。そのストレスをうけたくないので「変えたくない」という選択をします。

ですので、交渉するときには、相手をその気にさせる報酬が必要になるのです。相手と自分の関係が、Win-Winになるような報酬です。

仮想の報酬として、少し未来のことを、「目的」として相手に伝えます。

その目的を達成できたならば、お互いに報酬がもらえる、という認識を共有します。

共有ができたところから「では、その目的のために今からどう動くのか」という会話ができます。お互いに納得できれば交渉成立というわけですね。

しかし、時には、難しい交渉もしなければいけないことがあります。

例えば、仕事上でミスがあったので、相手を叱るというようなシチュエーションです。

こういうときは、過去の失敗の事例を思い出しながら、相手と一緒に原因と対策を考えるという姿勢で取り組むといいです。一緒に対策を考えることで、次回は成功させるという、仮想の報酬を作り出すことができます。

ムチ（叱責・罰則）ではコミュニケーションは成立しません。やはりアメ（報酬）で釣るべきでしょう。そして、その報酬は、過去や未来の時間を、相手と共有することで生み出すのです。

ところで、コミュニケーションとは、善意で行う人ばかりとは限りません。報酬をちらつかせてくる人は、悪意でもって動いている場合も多いでしょう。

たとえ、悪意を持っていなかったとしても、結果的には条件の悪い交渉を成立させてしまう場合もあります。けれども、契約や約束をしてしまったら、それは履行するしかありません。

相手は自分とは違うということを、良くも悪くも肝に銘じておくべきですね。